진격의 K스타트업… 폐쇄적인 일본 시장까지 평정한 비결은

일본 1위 가구업체 니토리가 이용 중인 어반베이스의 3D 인테리어 시뮬레이션 서비스 이미지 [사진=어반베이스]

국내 스타트업들이 글로벌 진출을 가속화하는 가운데 일본 시장에서 성과가 두드러진다. 일본은 전통적으로 보수적이고 폐쇄적인 문화가 강한 탓에 국내 기업의 성공사례가 많지 않았다. 하지만 국내 스타트업들이 디지털 보급이 느린 일본 시장의 틈새를 파고들어 기술과 아이디어를 인정받는 사례가 늘고 있다.
 
19일 업계에 따르면 프롭테크(부동산 정보기술) 스타트업 어반베이스는 일본 1위 가구업체인 니토리와 2020년 9월부터 거래를 이어오고 있다. 어반베이스는 2D 도면 이미지를 수 초 안에 3D로 변환하는 ‘3D 인테리어 시뮬레이션’ 서비스를 운영 중이다. 
 
니토리는 해당 서비스를 통해 고객의 거주 공간을 3D로 구성한 뒤 가구와 인테리어 소품을 배치하는 방식으로 공간 컨설팅을 제공한다. 일본 현지 500여개 오프라인 매장을 중심으로 서비스를 도입 중이며 전 세계 니토리 매장으로도 확대할 예정이다.
 
어반베이스는 일본 현지 시장에 대한 높은 이해를 바탕으로 계약을 이끌어냈다. 고밀도 도심 주거문화 중심의 일본은 초소형‧협소 주택이 많아 효율적인 가구 배치 및 공간 구성에 대한 관심이 많은 반면, 디지털 기술 보급이 느리다는 점에 주목했다.
 

어반베이스 관계자는 “일본은 공간 컨설팅이 보편화돼 있지만 대다수 업체가 아날로그 방식을 고수한다. 침대나 소파를 스티커로 출력해 2D 도면에 붙이면서 고객에게 설명하는 식”이라며 “자사 3D 인테리어 서비스는 클라우드 기반 SasS(서비스형 소프트웨어)로 설치가 용이하며 운영 효율성이 높다는 점에서 일본 시장에 빠르게 안착했다”고 설명했다.
 
올인원 비즈 메신저 ‘채널톡’을 운영하는 채널코퍼레이션은 사업 초기부터 일본 시장을 공략했다. 채널톡을 출시한 이듬해인 2018년부터 일본에 진출했고, 현지에서 8000개가 넘는 기업을 고객사로 두고 있다.
 
채널코퍼레이션은 기술력은 물론 현지 영업 전략을 바탕으로 안착에 성공했다. 일본 고객사를 만나면서 귀이개를 선물한 사례가 대표적이다. 고객 상담용 서비스인 채널톡의 특성을 담아 고객의 소리에 귀 기울이겠다는 의미를 담은 것이다. 
 
채널코퍼레이션 관계자는 “귀이개 선물이 재치 있고 실용적이라는 점에서 현지 고객사들에게 좋은 반응을 얻었다”며 “일본 시장에서는 처음 파트너십을 맺기 어려운 반면 한번 거래를 시작하면 쉽게 이탈하지 않고 오랫동안 관계를 이어가는 경향이 있다”고 전했다.
 
스타트업 마이쿤이 운영하는 개인 오디오 방송 플랫폼 ‘스푼라디오’도 현지 문화를 공략해 성공을 거둔 사례로 꼽힌다. 진출 초기부터 개발을 제외한 담당자를 일본인으로 구성해 현지에 대한 높은 이해를 바탕으로 사업을 전개했다.
 
특히 마이쿤은 시장 진출에 앞서 일본 문화와 소비 습관 등을 분석했고, 개인 방송은 하고 싶지만 얼굴과 신분 노출을 꺼리는 일본인들이 많은 것을 파악했다. 라디오 형식의 스푼라디오는 일본 시장에 들어맞았던 이유다. 현재 일본에서 매월 방송하는 DJ 수는 평균 10만명에 달하며, 전체 매출의 절반 이상이 일본에서 발생하고 있다.
 
인공지능(AI) 기반 수학 문제풀이 앱 ‘콴다’를 운영하는 매스프레소도 마찬가지다. 콴다는 일본 명문대 학생들과 현지 교사들을 활용해 실시간 질문 답변을 제공한다. 문제 관련 궁금한 점을 모바일을 통해 바로 해결할 수 있어 대면으로 질문하기 어려워하는 일본 학생들을 사로잡았다는 평가다.
 
업계에서는 디지털 기반 기술력과 현지화 전략을 일본 진출 성공의 비결로 꼽는다. 특히 일본 정부가 2020년부터 디지털전환(DX)을 추진하면서 해외 IT 기업과 협업에 적극적으로 나서고 있는 만큼, 국내 스타트업들의 기회가 확대될 것으로 전망된다.
 
오노 마사히로 어반베이스 일본법인 대표는 “진출하기 까다로운 시장이라고 여겨졌던 일본에서 한국 스타트업이 괄목할 만한 성과를 내고 있어 상당히 고무적”이라며 “디지털 전환이 일본 사회 전반의 트렌드로 자리잡으면서, 관련 기술력을 보유한 한국 스타트업들에게 큰 기회가 될 것”이라고 말했다.